有意向“外轉內(nèi)”的外貿(mào)商家正在積極與內(nèi)貿(mào)企業(yè)聯(lián)系。受訪者供圖
外貿(mào)企業(yè)的目光，正悄然轉向國內(nèi)買家。
5月6日，新京報貝殼財經(jīng)記者走進北京西單大悅城地下二層，“外貿(mào)優(yōu)品中華行”展區(qū)瞬間映入眼簾，格外吸睛。服飾區(qū)宛如夢幻花境，衣服模特立于紫白交織的花叢，與身上服飾相得益彰。食品區(qū)里，紅色罐頭和禮盒整齊堆疊，綠植點綴其間，為空間添了幾分清新。
將近下午6時，商場人流漸增，展區(qū)不斷有人路過。他們目光在攤位上掃視，然后停留在心儀的商品前，仔細地挑選著，還不時向工作人員詢問價格，眼神中透露出對商品的喜愛與好奇。
這只是對美出口企業(yè)“外轉內(nèi)”的一個縮影。在杭州卡啦寵物用品有限公司的辦公室里，負責人褚琴琴望著窗外醞釀著公司轉型。這家年產(chǎn)值超5000萬美元，業(yè)務覆蓋美國、歐洲、澳大利亞及日本等多個國家和地區(qū)的綜合性寵物用品企業(yè)，被美國市場的關稅政策打亂節(jié)奏。
于褚琴琴公司而言，美國市場在業(yè)務版圖中占據(jù)約三分之一的份額。如今，經(jīng)歷一場關稅“風暴”，她有意調整重心，在外貿(mào)生意之外打開國內(nèi)市場。內(nèi)外貿(mào)一體化萌生機遇，也需要在產(chǎn)品風格和訂單承接方面主動調整，“區(qū)別首先體現(xiàn)在產(chǎn)品上，產(chǎn)品風格需要做出改變，其次是訂單大小，外貿(mào)訂單數(shù)量通常比國內(nèi)大很多，工廠需要接受內(nèi)貿(mào)零碎小單化的常態(tài)”。
5月14日起，中美相互調整后的關稅正式實施。其中，對中國商品加征的從價關稅，24%的關稅在初始的90天內(nèi)暫停實施，同時保留按該行政令的規(guī)定對這些商品加征剩余10%的關稅。外部環(huán)境多變，多位外貿(mào)商家向新京報貝殼財經(jīng)表示，企業(yè)戰(zhàn)略是否調整有待商榷，但是內(nèi)外貿(mào)“兩條腿走路”已是大勢所趨。
實際上，為助力企業(yè)應對關稅挑戰(zhàn)，從國家到地方一系列政策相繼出臺，內(nèi)外貿(mào)一體化的成效逐漸顯現(xiàn)。新京報貝殼財經(jīng)記者對話近二十位內(nèi)外貿(mào)從業(yè)者后了解到，越來越多的外貿(mào)企業(yè)已打開國內(nèi)市場，迎接國貨回家，一場“主場復興戰(zhàn)”正在打響。
庫存解壓，國貨內(nèi)銷“開路”
早在前兩年，褚琴琴公司就開始布局全球市場。
“我們其實在前兩年已經(jīng)開始布局日本、俄羅斯、巴西等市場，從去年開始，這些市場的業(yè)績增長趨勢已經(jīng)有所顯現(xiàn)。雖然美國訂單暫時停滯，但公司整體業(yè)務受影響程度在可控范圍內(nèi)?！瘪仪偾俳榻B。
為了維持美國市場的業(yè)務，公司積極籌備海外建廠計劃?！拔液拖壬吻巴砥艺_定工廠建設的相關事宜?！瘪仪偾賵远ǖ卣f，海外建廠計劃是公司在困境中尋找的新出路。
面對美國市場的不確定性，外貿(mào)企業(yè)“多市場協(xié)同”成為共識。在全球尋找第二增長曲線的同時，國內(nèi)市場也成了他們的底氣。
廣州星高公司合伙人張鵬也認為“雞蛋不能放進同一個籃子里”。美國頻繁加征關稅期間，張鵬正在國際玩具及潮玩（深圳）展覽會（簡稱：深圳玩具展）上直播。為保住產(chǎn)品成本和工廠產(chǎn)能，快速變現(xiàn)解決資金周轉的困境，他每天平均開播近5個小時。關稅的消息沒有影響他的節(jié)奏，“我們堅持國內(nèi)、國外市場雙布局，關稅變動已經(jīng)是板上釘釘?shù)氖虑?，我只想把自己的事情做好”?/p>
深圳玩具展上，張鵬帶上了公司剛研發(fā)的遙控機械狗新品參展，并在現(xiàn)場直播帶貨?！皣鴥?nèi)外客戶依舊對我們的產(chǎn)品很熱情，因為質量不錯的同時價格也便宜，所以2萬單庫存很快就沒了。”
廣州博群紡織科技有限公司則在政策的支持下，借助電商平臺探索內(nèi)外貿(mào)融合的發(fā)展模式。這家線下年銷售額超10億元的紡織面料企業(yè)，計劃將業(yè)務重心向國內(nèi)市場轉移。
負責人李哲宇坐在堆滿面料樣品的辦公室里，盤點著公司的庫存數(shù)據(jù)：“我們希望借助電商平臺拓展國內(nèi)業(yè)務，重點面向企業(yè)客戶?！崩钫苡钫ㄟ^電商平臺，積極嘗試以出廠價直銷庫存現(xiàn)貨，他希望幫助中小服裝企業(yè)降低采購成本，直接獲取價格優(yōu)勢產(chǎn)品，從而打開國內(nèi)市場。
李哲宇深知，外貿(mào)轉內(nèi)銷不會一帆風順，但他依舊選擇主動調整銷售策略。在他看來，公司過去專注外貿(mào)，對國內(nèi)客戶的需求、訂單模式還不太熟悉，需要重新適應。在內(nèi)外貿(mào)一體化的浪潮中，只有積極擁抱變化，才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。
轉型應戰(zhàn)，組建本土化“戰(zhàn)隊”
“我們做了多方面調整，一是進軍烘焙市場，提升產(chǎn)品包裝的實用價值；二是參與國內(nèi)超市的供應商投標，目前已經(jīng)成為盒馬的供應商；三是依據(jù)國內(nèi)市場的包裝需求和產(chǎn)品流行趨勢，在輕食、烘焙、戶外燒烤以及大排檔等場景推廣產(chǎn)品。”為了解決關稅難題，浙江眾鑫環(huán)?？萍技瘓F股份有限公司已經(jīng)瞄準國內(nèi)市場。
據(jù)公司負責人介紹，在市場布局方面，將國內(nèi)工廠業(yè)務重點轉向美國以外的國際市場及國內(nèi)市場，同時利用泰國工廠對接北美訂單。在產(chǎn)品和服務層面，公司針對內(nèi)貿(mào)市場需求進行了大幅調整。此外，公司已火速在杭州設立內(nèi)貿(mào)公司，并在總部組建電商團隊，借助電商平臺推動庫存消化。
國內(nèi)電商用戶量大，但商家轉型并非易事。企業(yè)需要擁有協(xié)調生產(chǎn)端、銷售端和應對巨大流量的能力。
SHINECON千幻品牌創(chuàng)始人嚴真告訴貝殼財經(jīng)記者，海外訂單往往會給40到60天的周期投產(chǎn)，而國內(nèi)電商是以實時數(shù)據(jù)為主，更加考驗產(chǎn)品力和高效運營能力。
為了適應國內(nèi)市場，他調集了各個項目組的人員，重新研發(fā)了一組本土化產(chǎn)品。另外，他的客服團隊基本保持24小時在線，三班倒，將真實的用戶反饋傳遞給研發(fā)和生產(chǎn)部門?！鞍l(fā)力國內(nèi)市場的重點是要找到適合國內(nèi)市場的產(chǎn)品，歐美市場對智能穿戴、智能音頻等產(chǎn)品的訴求和國內(nèi)有非常大的差異，例如在產(chǎn)品音質、精密度等方面。”
“焦慮沒有用，總是能熬過來的。”上海拓必得五金公司總經(jīng)理鄒云志透露，國內(nèi)企業(yè)行動速度極快，相關政策出臺后，他立馬收到了京東采銷團隊的電話。
向國內(nèi)市場進軍，已經(jīng)闖出了一條路。在“對等關稅”正式落地前，鄒云志提前布局國內(nèi)市場，2個月內(nèi)，拓必得在京東平臺的月銷量達到了萬元規(guī)模?！澳壳皣鴥?nèi)市場發(fā)展勢頭良好，增長非?？?，如果美國市場缺失的訂單可以通過國內(nèi)市場彌補回來，我們就能安然度過此次危機?！?/p>
嚴真也談到，通過抖音自己對接上多個國內(nèi)網(wǎng)絡銷售達人?！霸谶@個過程中我們可以跟用戶、賣貨的人建立溝通，了解更多國內(nèi)的市場需求，因為每個人的粉絲群體畫像不同，我們也能根據(jù)他們提供的信息定制更多產(chǎn)品?！?/p>
困難重重，企業(yè)在轉型的道路上不斷調整經(jīng)營策略，適應市場變化。無論是開拓新興國際市場、針對國內(nèi)市場調整產(chǎn)品和服務，還是借助電商平臺創(chuàng)新營銷手段，“主場復興”中不乏努力轉變的身影。
電商伸出橄欖枝：集體拉新開店
“從我們近期對外貿(mào)型企業(yè)的走訪調研來看，在關稅風波下，目前有不少出口導向型企業(yè)遭遇訂單暫停、庫存積壓及轉型陣痛，且在外貿(mào)轉內(nèi)銷的過程中遇到不少難點。”1688相關負責人告訴貝殼財經(jīng)記者，針對外貿(mào)企業(yè)的轉型困境，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正發(fā)揮科技優(yōu)勢，為外貿(mào)企業(yè)提供了免費的AI（人工智能）工具，幫外貿(mào)廠商降低運營難度。
這位負責人介紹，平臺通過包銷庫存的方式，讓商家生意及時脫困，針對庫存積壓的外貿(mào)廠商，提供全托管和幫賣服務，平臺減免傭金。此外，外貿(mào)廠商還可以跟平臺商定庫存包銷的合作模式。
京東五金城工具業(yè)務部采銷負責人李瑞湫也看到了企業(yè)的難處，很多外貿(mào)企業(yè)不熟悉國內(nèi)市場規(guī)則，缺乏線上運營經(jīng)驗，中國制造有過硬的品質，卻苦于沒有內(nèi)銷市場的經(jīng)驗和門路。
李瑞湫回憶，4月11日，京東宣布推出2000億出口轉內(nèi)銷扶持計劃。當天晚上，已有外貿(mào)商家陸續(xù)掃碼提報信息，京東內(nèi)部安排了專人負責對接，24小時內(nèi)反饋?！皩ζ髽I(yè)來說是入駐機會，能與業(yè)務端負責人直接溝通，相比傳統(tǒng)線下招商會更精準有效?！?/p>
據(jù)有意向“外轉內(nèi)”的外貿(mào)商家介紹，目前遇到的最大困難是在國內(nèi)線上運營能力的空白，不知道選擇什么樣的渠道和平臺，怎么確保有效性。目前，國內(nèi)協(xié)會、電商平臺、商超等已經(jīng)形成合力，在官方平臺打開“內(nèi)循環(huán)特快”綠色通道，通過緊密合作，推廣扶持等多項措施，共同幫助消費品出口企業(yè)拓展國內(nèi)市場。
連日來，淘寶天貓“外貿(mào)精選”專項活動也相繼開啟和各地政府聯(lián)合行動，陸續(xù)走進了浙江、江蘇、廣東、福建、上海、山東、湖北、湖南等產(chǎn)業(yè)帶密集分布的地市區(qū)，與全國近20地聯(lián)合搭臺，為有意向、有需求“外轉內(nèi)”的廠商對接招商洽談、開展專場培訓、當面答疑解惑、現(xiàn)場選品等專場活動。此外，閑魚已針對外貿(mào)商家設立魚小鋪快速入駐通道，由專人審核，最快24小時內(nèi)即可完成整個入駐流程。
盒馬最新數(shù)據(jù)顯示，自4月11日盒馬向外貿(mào)企業(yè)開放入駐通道以來，盒馬收到300多家外貿(mào)企業(yè)入駐申請，所有外貿(mào)企業(yè)盒馬均已聯(lián)系回復。在盒馬App云享會外貿(mào)專屬頻道，已有20多家外貿(mào)企業(yè)完成入駐開店，5家完成發(fā)品，消費者可在線上購買。
顧客在攤位前挑選商品。新京報貝殼財經(jīng)記者 韋英姿 攝
線下“轉內(nèi)銷”專區(qū)攬客，打一場硬仗
“一雙68元，兩雙100元?！?月6日，貝殼財經(jīng)記者走訪北京西單大悅城地下二層時，奇鷺科技現(xiàn)場負責人在展區(qū)熱情地接待消費者。不少人從電視新聞上知曉這一外貿(mào)商品展區(qū)，特地前來采購。
據(jù)北京市西城區(qū)商務局介紹，西城區(qū)全力支持西單大悅城等重點點位開展外貿(mào)商品轉內(nèi)銷活動，助力企業(yè)積極開拓多元化市場，穩(wěn)住外貿(mào)基本盤。
貝殼財經(jīng)記者從多位現(xiàn)場工作人員處了解到，展區(qū)與商場類似，周末和假期的人流量相對較多?！皣姨峁┱故酒脚_，我們更關注宣傳作用，告訴消費者‘我們的品牌或產(chǎn)品可以做內(nèi)銷了’，至于短期銷售額，未必重要。”一位參展企業(yè)相關負責人說道。
多位商家表示，他們的商品價格比出口便宜，目前商場提供了免租金攤位、搭設展臺等服務。
目前，北京市商務局正通過政府搭臺、平臺聯(lián)動，推動適銷對路的外貿(mào)產(chǎn)品對接國內(nèi)電商渠道，助力企業(yè)穩(wěn)訂單、拓渠道。在此前的“外貿(mào)優(yōu)品網(wǎng)上行”出口轉內(nèi)銷對接會上，提供一對一交流互動、分品類組建外貿(mào)企業(yè)微信群、發(fā)放重點招商產(chǎn)品目錄等多種服務，開通外貿(mào)企業(yè)線上內(nèi)銷“直通車”。
廣西博白縣凰圖工藝品有限責任公司工人正在編織手工藝品。受訪者供圖
如今，關稅局勢再度改變，多位外貿(mào)老板表示，內(nèi)外貿(mào)一體化已是大勢所趨。
張鵬告訴新京報貝殼財經(jīng)記者，他仍會堅持走多邊貿(mào)易路線，只在北美存放少量貨物。“作為商人，我們要的是穩(wěn)定，穩(wěn)定才有發(fā)展、利潤空間，面對隨時有可能變化的關稅，我會保留我的判斷?！?/p>
截至記者發(fā)稿時，針對國內(nèi)市場，廣西博白縣凰圖工藝品有限責任公司總經(jīng)理黃連將已專門成立了一個電商部門。對黃連將來說，國內(nèi)電商平臺不單純是一個產(chǎn)品渠道，還是品牌宣傳的重要端口。
黃連將不忙的時候，會打開抖音直播，不專門賣貨，而是講解芒編手工藝品，科普行業(yè)知識。一旦遇到客戶，她會打開自己的短視頻賬號，展示自己親手編織籃子的視頻?！巴ㄟ^這種形式讓越來越多的客戶知道我們的產(chǎn)品是手工打造的，從而慢慢打開市場。”
黃連將很慶幸，自己提前布局了國內(nèi)市場，目前她的越南工廠出貨仍比較順暢，沃爾瑪?shù)挠唵我矝]有被叫停。
與此同時，國內(nèi)市場也已經(jīng)成為黃連將公司的重要銷售渠道，在某國內(nèi)電商平臺月營業(yè)額超過10萬元。如今，黃連將對國內(nèi)市場不同銷售渠道已十分了解，包括不同渠道的新品需求度、渠道廣告轉化率等?！叭绻脚_繼續(xù)對非遺行業(yè)進行扶持，我會毫不猶豫地加大公司投入”。
海外訂單仍占嚴真所在公司整體銷量的40%左右，公司嚴格區(qū)分了OEM（貼牌）、海外市場、國內(nèi)市場的銷售體系。“目前國內(nèi)電商帶來的銷售體量、速度更直接、更快。未來兩三年，我們將通過對國內(nèi)電商的重新布局，拓展自有品牌，打造品牌供應鏈的多元化。”嚴真說道。
各個公司的成功探索，也讓李哲宇信心滿滿。他的公司已提前進行了國內(nèi)投資布局和庫存方面的準備，全力進軍內(nèi)貿(mào)市場，試圖實現(xiàn)平穩(wěn)轉型與持續(xù)發(fā)展。
新京報貝殼財經(jīng)記者 程子姣 韋英姿
編輯 王進雨
校對 吳興發(fā) 穆祥桐
